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                寵物店如何深度獲客?3步帶你玩轉會員模式

                文章出處:網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2020-06-30 09:36:00

                   “來自美國的寵物醫療機構「Modern Animal」在會員管理上選擇的是傳統的充值制,寵物主每年只需支付100美元的會員費,他們的寵物就可以享受在線下醫院不限次數的健康檢查和全天候的線上護理服務。這在一定程度上為寵物主解決了在美國就醫預約難、候診時間長、費用昂貴等常見痛點。

                 

                Modern Animal」在會員維護上的探索加速了其規模化的擴張,雖然2019年才正式投入運營,但就在同年年底,Modern Animal就獲得了由Founders Fund和Upfront Ventures領投的1350萬美元的種子輪融資。”

                 

                資料來源:億歐網

                無獨有偶,美國連鎖寵物醫療機構巨頭之一的Banfield同樣也選擇了會員模式來提升消費——

                 

                “Banfield公司為會員提供一項叫作「 Banfield Wellness Plan」的服務,即會員制預防護理計劃,其中不僅包括疫苗接種,還有一年兩次針對不同年齡和品種的寵物的體檢,涵蓋免疫、營養、寄生蟲、牙科等各方面。

                 

                醫院會員按月交費,在公司網站上可以查看會員的全部醫療記錄和下一次疫苗的時間。

                 

                200多萬客戶為他們的寵物購買了這種年度服務,貢獻了 Banfield85%的營業收入。

                 

                 

                在會員模式探索的道路上,不少商家因此得利。同時,也有同行陷入了相反的困境,損失慘重。

                 

                “在18年宣布破產的寵寵熊曾經也在會員維護上花費了不少心思。寵寵熊首先選擇的是傳統的會員卡充值給予折扣的模式。在此基礎上,還會提供額外促銷活動。

                 

                由于缺乏對優惠成本和產品毛利的預估核算,導致線下門店長期存在的盈利問題雪上加霜,最終不得不宣布破產。

                 

                消息來源:百度資訊

                 

                也許這樣的情況,會另我們產生一個疑問:

                 

                “既然會員制有風險,為什么還要入局?”

                 

                就像所有的商店經營一樣,寵物店在經營過程中要也要格外的重視自己的口碑。

                 

                為了留住長期為寵物消費的顧客,寵物店可以考慮建立會員制度。

                 

                在通過會員服務贏得口碑后,再依賴老會員發展新客戶,這樣做不僅為自己謀得了源源不斷的客源,也保證了店鋪長久的經營。 

                 

                寵物店如何玩好會員制

                 

                 

                 

                 

                一、會員專屬服務

                 

                會員分級管理。首先,我們可以先建立一個符合門店的會員等級制,比如普通會員不打折,一星會員打9.5折、二星會員打9折、三星會員打8.5折。

                 

                ★舉個栗子:小李的寵物店按消費累計金額實行會員等級升級,顧客在門店或微店注冊即成為普通會員,可以進行積分,消費滿500元即可升級為一星會員享商品9.5折優惠;之后累計消費滿2000元成為二星會員;之后積累消費滿3000元成為三星會員。 

                 

                多等級會員價。寵物店內的銷售場景很多,有商品、藥類、洗澡美容項目等,每一種商品分類的利潤率都是不一樣的,不利于使用同一會員等級折扣。這種時候我們可以對某些商品設置多級會員價,分別設置不同等級的會員折扣。

                 

                ★舉個栗子:狗糧貓糧類商品使用統一的會員等級折扣,洗澡美容項目分別設置一星、二星、三星會員等級的會員折扣,不同于原本的會員折扣,這樣一星會員在買狗糧時可使用9.5折,在消費洗澡項目時可使用9折。

                 

                不同會員等級享受不同的服務優惠,不同產品設置不同會員價格。這些營銷手段,在一定程度上能影響客戶的消費動向,或直接刺激消費欲望,讓客戶對商家產生最直接的付費需求。 

                 

                同時,需要注意給予會員的優惠需要切合其切身的利益,把會員充分有效地吸引在商家周圍。還要把控店鋪的實際情況組合運用,以免發生類似開篇提到的預判失誤。

                 

                 

                二、會員+社群,提升會員粘度

                 

                當會員基數起來之后,我們還不能只讓他們停留在后臺,只是一個冰冷的數據。因此,建立以會員為主的社群是十分必要的。

                 

                確定會員社群建立的價值基礎

                 

                 

                 

                明確社群建立的主要目的和價值輸出的主要內容。從會員的角度來說,社群要有足夠的理由讓他們覺得有意義,比如針對會員設立的專屬福利、專業顧問、私人服務等等。

                 

                重視意見領導的IP打造,提升品牌認知

                 

                 

                 

                社群文化實際上是圈子文化,意見領袖在社群維護中顯得十分重要,特別是對于想要打造出品牌影響力的門店來說更是如此。因此,建議大家在管理社群時注意核心人物IP化打造,比如門店店長、寵物醫生、美容師、營養師等等。

                 

                合理互動,活躍社群文化

                 

                 

                 

                在實際運維中,一些社群往往會產生一類問題:既在經歷過拉新、改名等一系列操作之后,會員用戶就變成了一群冰冷的數據,活躍度無法提升,再次變現也難以達成

                 

                在類似會員日這樣的重要的時間節點上,可以考慮針對社群會員專門設計一些線上活動,比如「行業嘉賓分享會」、「會員福包回饋」等等,必要時還可以將這些活動延伸至線下,增強會員的真實體驗感。 

                 

                三、找對方向,選對平臺,才能實現愿景

                 

                目前市場上活躍著多家自帶會員管理系統和線上營銷功能的管理平臺,比如行業內【寵老板】,以及專注線上線下聯動營銷的【二維火、銀豹】等平臺。

                 

                在會員管理系統中,由于這些平臺提供了商城、充值、營銷等多重功能,商家只需要考慮如何做出吸引會員加入的產品和服務,平臺就能幫助目標達成。

                 

                對商家而言,自選平臺不僅可以幫助商家實現了門店專屬粉絲精準引流至線上,不再需要通過第三方線上營銷平臺引流,更重要的是,還不用繳納保證金和銷售分成。

                 

                總的來說,會員制是門店與顧客之間進行溝通的媒介,寵物店會員制的營銷目標就是通過與會員建立富有感情的關系,不斷激發并提高他們的忠誠度。

                 

                寵物店的長久發展,跟長期顧客的支持分離不開。如何更好地運用會員制贏得長期顧客,也是寵物店經營過程中重要的一環。

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